一百九十二、互惠（1/5）

李星洲不是什么好人，这他一直知道。

不过送诗语卖身契并非一时冲动，或是什么意气之举，他自有盘算。

很多人想必都知道这样一个故事，曹操官渡之战打败袁绍后，在其大帐中搜到不少自己这边官员写给袁绍的投诚信，曹操一封不看，直接当着众人面付之一炬。

千年过去，很多人都感慨曹操之胸襟大度，却少有人想过背后更加深层次的东西。

为什么曹操这么做能得人心？

大家以为答案似乎显而易见，所以不用深思，可深思之后却发现自己其实知其然，不知其所以然。

不过总有“闲极无聊”之人，他们不在乎思考“有什么意义”，所以最后在他们那里有了答案，他们是心理学者。

曹操的信也好，李星洲的卖身契也好，一个关键点在于“先给别人恩惠”。

先把资源送给别人，这启动了影响力的一个基本原理，互惠原理。

互惠原理会在接受恩惠的人心中挑起强烈的偿还义务感，让人们想要以同样的方式将恩惠返还回去。

好的销售员都知道先免费送给客户试用小样，如此更加能引起人们的购买欲望。

聪明的领导通过率先倾听、帮助，主动找出需要帮助的人而不是能帮助自己的人，能为自己日后事业铺平道路。

社会学家们提出，在每个社会中都存在给予、接受、偿还的义务。这是一种存在于社会黄金法则中的期望，作为社会进程的一部分。